我讀 «隨心所欲操控人心的暗黑心理學»

會看到這本書是因為去愛買買菜, 路過書籍區的時候, 居然看到一本沒被封起來的漫畫…嗯, 誠品才剛打算收掉高雄的兩家分店, 實體書店真的不易經營. 結果多翻幾頁也有一半的文字, 看起來是一本用漫畫詮釋心理學的書. 雖然書名有點暗黑, 但想必是出版社的傑作!

本書翻譯自日文書 “マンガ 思いのままに人をあやつる心理学”, 就是隨心所欲操控人心的心理學. マンガ  = 漫畫, 思い = 思想, ままに = 隨意, あやつる = 操控. 至於 “暗黑” 這個名詞, 來自於作者的另一本系列作品”マンガ 悪用禁止! 裏心理学“, 書商可能為了方便就讓它們都一路暗黑下去了.

本書作者齋藤勇是日本心理學家, 至於漫畫則是由漫畫與插畫家摩周子所畫的, 翻譯者是卓惠娟女士. 這漫畫本身就可以是一個小品, 所以我就不暴雷了, 大家自己去找來欣賞. 我只摘要書中的重要心理學原理.

 1. 期望價值理論. 美國心理學家阿特金森 (John Atkinson, 豆豆先生是  Rowan  Atkinson) 認為:

幹勁的程度 = 動機強度 x 主觀評估的成功機率 x 達成報酬的價值高低

主角島田君 (銀行副行長) 的老闆要求業績達標, 認為只要有毅力就做得到. 但島田認為營業目標只是行長信口開河所訂出來的數字, 如果目標鐵定達不到, 就算威脅利誘 ( 調整報酬)也不會有效果, 反而會導致動機消失. 動機歸零就不會產生幹勁!

2. YES 心理定向

a. 由對方會回答 YES 的問題開場, 後續較有機會回答更多的 YES. 因為人會保持一致性.

b. YES-BUT, 如果對方面有難色, 用 YES 同意對方, 加上 but 溫和提出自己的主張. 

c. YES-AND, 複合對方的意見, 將自己的意見和對方融合.

d. NO-BUT, 對方拒絕了, 但自己再退讓一步對方可能就同意.

3. 巴南效應 (Barnum Effects)

a. 相信分析內容具獨特性, 只有自己符合.

b. 信任評價者的權威.

c. 分析內容指出性格的兩面性.

亦即由權威或神秘人士 (或命理書, 心理測驗)描述一個模稜兩可的說法, 不論準不準看起來都半對或全中. 因為大家認為這是針對個人所做的測驗, 自我強化了可信賴度.

4. 麥拉賓法則

談話表情 > 談話速度/語調 >>>>>談話內容

5. 初始效應 vs 時近效應

最初和最後的印象比較容易記憶,中間發生的是不容易記得.

6. 臉的角度心理學

頭部抬高 20% 給人的印象最好, 超過 30% 令人覺得傲慢.

7. 善意的自尊理論

人在自尊心低落的時候對於他人的善意有特別的好感.

8. 錯誤的前提暗示

忽略大前提, 直接讓對方選擇. 例如不問要不要一起吃飯?直接問想吃中餐還是西餐?

9. 人際空間距離 (personal space)

距離對方太近, 容易侵犯私人空間而導致對方不高興. 但在持續略為強制地侵入個人領域某個程度, 反而能讓對方抱著親切感. 例如兩個人坐在吧檯喝酒.

10. 溫莎效應

透過第三者所聽到的訊息, 比直接從當事人口中聽到,令人覺得可信度更高.

11. 得失效應 (gain loss Effect)

先給予對方負面印象,再採取善意的態度, 由於反差效果更能提高好感度.

平日嚴厲, 偶而友善, 對於職場上常和別人發生摩擦的人是有用的技巧.

12. 畢馬龍效應 (Pygmalion Effect)

告訴某個人你對他有所期待,對方通常能回應期待而努力, 做出比實際能力更好的表現.

13. 模仿理論

也稱為觀察學習, 這個用來解釋為何很多人加入邪教或是血汗公司.

14. 默認的懲罰,默認的獎賞

齊威王乃朝諸縣令長七十二人,賞一人,誅一人. 主要是建立楷模, 其他人會認為我也有機會受賞或是受罰.

15. 從眾效應 vs 少數者的影響效應 (minority influence)

從眾效應是大家所熟知的西瓜效應.

少數者的影響效應發生在雖然是少數人發起, 但是堅持自己的做法來帶風向. 由於堅持者的高度自信, 總會影響到一些人主動站過來. 但這應該是發生在從眾效應開始滾雪球之前,  如果大勢已去, 效果就會變差, 絕食自焚也來不及了.

16. 沉沒成本效應

頭已經洗了,只好全身都洗下去.

17. 認知失調理論

阿Q理論,或是吃不到葡萄說葡萄酸.為了接受自己犯下的錯誤,編出一套理由自圓其說.

18. 回授效應

受到過去失敗的影響, 遇到相同的狀況就害怕失敗, 導致一直失敗.

19. 自我暗示 (auto suggestion)

人類天生有 “投射” (projection) 的心理防衛機制. 在他人身上看到自己討厭自己的部分, 也會討厭對方. 反之從對方身上找出和自己有共鳴的優點就會喜歡對方.

自我參照效應 (self-reference effect) 人對自己有關的話題比較有興趣.

20. 公開表明效應(profess effect)

持續把內心的目標說出口, 逐漸內化,更易於實現目標.

21. 倒裝句的心理效果

漸層法: 先講依據再講結論.

反漸層法: 先講結論再講依據.

要把強調的部分放在最後.例如推銷東西的重點是賣出去: “這件很好喔, 很適合您. ” > “這件很適合您, 很好喔.”

22. 語句的變換

強調正面: 手術成功機率 90%

強調負面/警告: 手術失敗機率10%

23. 登門檻效應 (foot in the door technique) vs 留面子效應 (door in the face technique)

前者從小的要求開始, 愈要求愈多. 後者類似前面提到的 NO-BUT.

24. 據實以告

好的壞的都說, 使得可信度增加.

25. 蔡戈尼效應 (Zeigarnik Effect)

人們對於未完成的事有興趣, 對已完成的事沒興趣.前者是追不到的異性, 後者是…咳咳…已經 commit 的程式.

26. 單純曝光效應

單純重複多次出現比一次長篇大論更有好感, 例如洗腦的廣告.

27. 互惠好感的心理 (reciprocity)

人類希望被喜愛, 接受他人贈禮時會想要回報. 所以追求異性時常喜歡送禮給對方.

28. 稀有原理 (scarcity principle)

人們總是渴望難以到手的東西, 對於限量品的抵抗力較低.這跟蔡戈尼效應有些關聯. 因為始終難以完成, 因此更是念念不忘.

29. 鏡像效應 (mirror effect) 或是同調效應

人們對於和自己有相似動作、表情的對象會抱著好感. 反之, 刻意模仿對方也能拉近彼此的距離. 例如女生喜歡小動物, 男生也來養個貓狗. 

30. 對比效應

先搬重物, 再搬輕物時覺得特別輕.  

在會議中, 整合大家的意見,增減部分意見,不管是多細微的意見, 只要不是太離譜,都容易得到過度的評價. 因為 “新意見” 對比的基礎是 “當前最佳的意見”, 還有更新意見好像比大家都更厲害. 擅長這個技巧的人就會經常彙整大家的意見, 微調後報告老闆.

31. 糾正習慣的心理效應

指出別人不自覺的習慣, 容易使得對方表現失常.

32. 自我親密行為 (self-intimacy)

人們處於壓力時, 會碰觸自己或他人的身體. 摸自己的頭表示希望得到對方的溫柔對待 (可能要搭配傻笑…), 敲自己的頭表示需要被鼓勵. 雙臂交疊表示戒心. 摸脖子…書上沒說, 可能是指饒了我, 大好頭顱別砍啊 (大誤). 

33. 左臉表情

人類的表情由右腦控制, 刻意做出的表情會反映在左臉,甚於右臉. 

34. 月暈效應 (Halo Effect)

因為對方一個優點, 對於整體都產生好印象. 例如頭銜、技術、個性、容貌、法力…等等.

以上就是這本書上提到關於心理學的部分, 大約 95% 都收錄了. 至於大家或多或少知道一起吃飯增加好感, 香味增加好感這就略過不提了.

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